El efecto Benjamin Franklin

El sentido común nos dice que hacemos favores a la gente que nos gusta y fastidiamos a aquellos a los que odiamos. Pero la realidad parece ser que tendemos a que nos guste la gente con la que somos amables y a que nos disguste la gente con la que somos rudos o nos portamos mal. Veamos esta historia que cuenta Benjamin Franklin en su autobiografía:

Cuando Franklin estaba en la Asamblea Legislativa de Pennsylvania había un opositor que en alguna ocasión había hablado en su contra (Franklin no dice su nombre) y era un hombre de fortuna y educación que, en el futuro, iba a ser muy influyente. El caso es que Franklin estaba muy inquieto por esta oposición y animosidad y decidió ganarse a este caballero. Y lo que se le ocurrió es muy curioso e inteligente. En vez de hacer a ese hombre algún favor o servicio le indujo a que él le hiciera un favor a Franklin, prestándole un libro muy raro de su biblioteca. El señor en cuestión se lo prestó inmediatamente y Franklin se lo devolvió al cabo de una semana con una nota en la que le agradecía enormemente el favor. Cuando se volvieron a encontrar en el parlamento el caballero le habló (cosa que no había hecho antes nunca) y encima con gran educación. A partir de entonces este señor estuvo siempre dispuesto a ayudar a Franklin y se hicieron grandes amigos, una amistad que continuó hasta su muerte. Este hecho demuestra la verdad de una máxima que Franklin había aprendido de pequeño que dice: “Es más probable que te haga otro favor alguien que ya te ha hecho uno previo que no uno que te lo debe a ti”.

¿Cuál es la explicación de este contraintuitivo fenómeno? Pues parece que la explicación podría ser el conocido fenómeno de la disonancia cognitiva. La lógica sería algo parecido a esto: “si le hago un favor a alguien es porque me agrada, luego esta persona debe agradarme porque le hice un favor”. Es decir, primero viene la conducta, la acción, y luego el pensamiento. Pensemos en el caso de un niño o joven que abusa de otro niño como parte de una cuadrilla o banda callejera. Si el chico es una buena persona empezará a pensar: “¿cómo ha podido una persona decente como yo hacerle esto a ese niño?” “he sido cruel con una persona inocente”. Se produce un problema para compatibilizar una buena idea de uno mismo con la conducta mostrada, una disonancia cognitiva. Una forma de resolverla es justificar que el niño se lo merecía. Por ejemplo: “es un idiota y un llorón, y además el habría hecho lo mismo si hubiera podido”. El resultado de ello es que se produce un círculo vicioso y la próxima vez que encuentre al niño es probable que le pegue más fuerte todavía. La agresión precisa una auto-justificación, la cual a su vez precisa más agresión.  Hay un ejemplo de este fenómeno en “Los hermanos Karamazov” de Dostoiewsky (un buen psicólogo). Fyodor Pavlovitch recuerda cómo una vez en el pasado le preguntaron por qué había odiado tanto a una persona. Y él les respondió: “Os lo diré. No me ha hecho ningún daño. Yo me porté muy suciamente con él una vez y desde entonces le he odiado”. Lo mismo que en estos ejemplos obtenemos un círculo vicioso, el efecto Benjamin Franklin demuestra que también es posible generar círculos virtuosos.

Otro ejemplo de disonancia cognitiva similar es el hecho de que si hemos sufrido mucho para conseguir algo estaremos más felices y valoraremos más ese algo que si lo hubiéramos conseguido fácilmente. La disonancia cognitiva en este caso es la siguiente: yo soy una persona sensible e inteligente así que no es posible que haya trabajado tanto para conseguir algo que no vale para nada. Este mecanismo es el que está detrás de los ritos de iniciación, que cuanto más duros son más hacen que valoremos al grupo en el que entramos. Tendemos a justificar nuestras decisiones, sobre todo cuando no podemos cambiarlas. Cuanto más cuesta una decisión en términos de dinero, tiempo, esfuerzo y cuanto más irrevocables sean las consecuencias, mayor es la disonancia y mayor la necesidad de enfatizar las buenas cosas que tiene la elección que hemos hecho. Por lo tanto, cuando estés a punto de tomar una decisión importante, como comprar un coche o un ordenador, no le preguntes a alguien que acaba de hacer esa compra porque te dirá que lo suyo es lo bueno, no le queda otro remedio. Si quieres información de un producto que quieres comprar no preguntes al que lo ha comprado sino al que todavía está recopilando información. Porque luego ya sabes: “ A lo hecho, pecho”.

Un último caso histórico. Entre las tribus Nuer y Dinka de Sudan existía la costumbre (hasta hace poco, ya está prohibida) de extraer varios dientes definitivos anteriores a los niños (incisivos y caninos y tantos como seis de abajo y dos de arriba) lo que hace que se caiga el labio inferior y tengan hasta problemas para hablar. El origen de la costumbre parece ser en tiempos en que hubo tétanos en la región. El tétanos produce una contracción y cierre de las mandíbulas de forma que los niños no podían alimentarse. La maniobra de extraer los dientes permitía así darles de beber líquidos y de comer. Pero el tétanos desapareció y la costumbre de extraer los dientes continuó así que era necesario justificar algo tan costoso. Y así es como surgió la idea de que “tener así los dientes era bello”, que “las personas normales parecen caníbales y no seres humanos” “que a nosotros nos gusta el silbido que hacen al hablar” y hasta se convirtió en un rito de maduración. Cosas de la mente humana…

Referencia:
Tavris, Carol, and Elliot Aronson. Mistakes Were Made (But Not by Me): Why We Justify Foolish Beliefs, Bad Decisions, and Hurtful Acts. Orlando, FL: Harcourt, 2007.